09/12/2017

6 reguł wywierania wpływu według Cialdiniego. Reguła zaangażowania i konsekwencji

Joanna Ligenza
Zapisz się na newsletter i otrzymuj specnewsy

Abonament przez miesiąc za darmo, testowa jazda samochodem, darmowe próbki produktów, testowe wersje produktu – znasz to? Na każdym kroku inni oferują nam coś za darmo. Jaki w tym sens? Przecież wiadomo, że biznes robi się po to, by na nim zarabiać. Skąd więc tyle darmowych rzeczy? Firmy doskonale wiedzą, że abyś chciała wydać u nich większą sumę pieniędzy, muszą najpierw zaangażować Cię w proces zakupu, pozwolić Ci zapoznać się z produktem i uzyskać Twoją pozytywną opinię na jego temat. Często wystarczy później odwołać się do Twojej opinii, byś poczuła, że musisz pozostać konsekwentna w swej decyzji.

Reguła zaangażowania i konsekwencji

To metoda wywierania wpływu polegająca na zaangażowaniu odbiorcy w określoną czynność, która ma sprawić, aby w późniejszym czasie wykonał on odpowiednie działanie. Przykładowo: Rozmówca przekonuje odbiorcę komunikatu, aby pisemnie (podpisując jakąś deklarację) przedstawił swoje stanowisko dotyczące pomocy powodzianom. Odbiorca potwierdza, że osobom poszkodowanym należy pomagać i podpisuje deklarację. Tym samym zapoczątkowany został proces jego zaangażowania w pomoc powodzianom, poprzez zaszczepienie w jego umyśle określonej postawy i myśli. Gdyby później ten sam odbiorca poproszony został o złożenie datku na rzecz pomocy powodzianom, prawdopodobieństwo jego ofiarowania, jak i wysokość datku wzrosłaby znacząco w porównaniu do sytuacji, kiedy odbiorca miałby złożyć datek bez wcześniejszego zaangażowania.

Metodę tę praktykuje wielu sprzedawców nakłaniając początkowo do zakupu czegoś niewielkiego, co stanowi dla klienta prawdziwą okazję cenową (nawet, jeśli miałoby to oznaczać stratę marketingową), aby wzbudzić zaangażowanie i zaufanie do marki, a następnie oferując zakup droższych produktów/usług, jako naturalne następstwo pierwszego zakupu.

Innym przejawem wykorzystania tej reguły jest wywołanie odpowiedniej deklaracji, np. “Czy zgodzi się Pani ze mną, że ekologiczne jedzenie jest dużo zdrowsze niż takie, które można kupić  w markecie?”, by po uzyskaniu pozytywnej odpowiedzi zaproponować zakup warzyw z plantacji ekologicznych.

Dlaczego reguła zaangażowania i konsekwencji działa?

Ponieważ rozbieżność pomiędzy wcześniejszą deklaracją, sprawiającą że myślimy o sobie w określony sposób, a naszym działaniem, powoduje dysonans, co stanowi obciążenie dla umysłu. To chęć spójności pomiędzy deklaracją (obrazem samego siebie) a podejmowanymi czynami sprawia, że pomimo braku nacisku konsekwentnie dążymy do wypełnienia wcześniejszych deklaracji. Spójność świata wewnętrznego ze światem zewnętrznym jest silnie działającym mechanizmem utrzymującym “porządek” w naszej psychice.

Jak wykorzystać regułę zaangażowania i konsekwencji?

Aby wywołać długotrwałe lub stałe zaangażowanie trzeba pamiętać, by spełnione zostały trzy warunki:
a) zaangażowanie musi być aktywne – nie tylko wypowiedziane w głowie, ale potwierdzone działaniem fizycznym, np. własnoręcznym podpisem lub zapisaniem czegoś w formie notatki (dlatego m.in. przy realizacji własnych celów zaleca się zapisać je na kartce).
b) zaangażowanie musi zostać potwierdzone publicznie – wypowiedziane lub zapisane w obecności innych osób zwiękasza prawdopodobieństwo jego realizacji. Dzieje się tak dlatego, że wycofanie się z deklaracji złożonej publicznie naraża nas na dyskomfort psychiczny związany z brakiem spójności pomiędzy tym co mówimy, a tym co robimy.
c) zaangażowanie musi być dobrowolne – wynikające z własnej woli zaangażowanej osoby. Wszelkie wymuszenia i kary działają tylko chwilowo i zaangażowanie znika natychmiast po ich ustaniu.

Pamiętaj – Im większe początkowe zaangażowanie tym większa konsekwencja w działaniu. Dlatego im bardziej uda Ci się zaangażować ludzi w sprawę, dla której chcesz zyskać poparcie, tym większe jest prawdopodobieństwo, że będą oni później działać zgodnie z wyznaczonym kierunkiem nawet wtedy, kiedy Ciebie nie będzie w pobliżu.

Jak bronić się przed regułą zaangażowania i konsekwencji?

Jeśli zobowiązałaś się do czegoś publicznie (choćby przed jedną osobą) i wstępnie zaangażowałaś się w jakąś inicjatywę, ale czujesz, że nie chcesz spełniać tego zobowiązania i brnąć w nie głębiej, pamiętaj, że masz prawo zmienić zdanie. Skąd wiedzieć, kiedy działasz wbrew sobie i powinnaś przerwać swoje działania? Wsłuchaj się w swoje ciało, ono wyraźnie da Ci odczuć (często w postaci skurczu w okolicy brzucha lub przeszywających dreszczy), że nie powinnaś czegoś robić. Zaufaj też swojej intuicji. Jeśli czujesz sprzeciw przeciwko wykonaniu czegoś, to prawdopodobnie wcale nie chcesz tego robić, nawet jeśli wcześniej się do tego zobowiązałaś. Warto wtedy zastanowić się, czy nie działa tu czasem zasada zaangażowania i konsekwencji.

 

Więcej informacji na temat reguły zaangażowania i konsekwencji znajdziesz w filmie:

 

Zasady wywierania wpływu na ludzi, opisane przez Roberta Cialdiniego, opierają się na wnikliwej obserwacji zachowań ludzkich i opisują najczęściej występujące mechanizmy psychiczne, kierujące naszym życiem. Reguły te nie działają w 100%, ale są trafne w większości przypadków. Są tak głęboko zakorzenione w naszych umysłach, że często wykorzystujemy je nieświadomie, uruchamiając jedno z tkwiących w naszych głowach przekonań.