Dzwonek do drzwi. Otwieram i widzę młodego chłopaka, który dosłownie wciska mi do ręki próbkę perfum, zachwalając jednocześnie mój wygląd. Po chwili dodaje, że perfumy kosztują 200 zł, ale tą próbkę dostanę za darmo, jeśli tylko przyjdę na organizowane przez niego następnego dnia spotkanie pokazowe i przyprowadzę ze sobą koleżanki. Odmawiam i oddaję mu próbkę. Widok dezorientacji na jego twarzy – bezcenny. Właśnie nie pozwoliłam, by zastosował na mnie regułę wzajemności.
Reguła ta stanowi o tym, że w przypadku otrzymania od kogoś jakiegoś dobra (rzeczy/usługi/przysługi) czujemy się zobowiązani odwdzięczyć się darczyńcy. Przyjęcie bezinteresownego prezentu sprawia bowiem, że zaciągany jest “dług mentalny” wobec osoby, która nas obdarowuje. Dług ten stanowi dla umysłu spore obciążenie (w naturze wszak wszystko dąży do równowagi), co rodzi chęć pozbycia się go poprzez rewanż. Jeśli więc otrzymamy od kogoś prezent urodzinowy, czujemy się zobowiązani również obdarować go prezentem w dniu jego urodzin, jeśli znajomi zaproszą nas na wizytę, my także zapraszamy ich do siebie, jeśli zaś ktoś wyświadcza nam przysługę, chcemy również odwdzięczyć się przysługą.
Znasz takie sytuacje? Do drzwi dzwoni kominiarz i wręcza Ci mały papierowy kalendarz, po czym prosi o drobny datek. Albo na ulicy podchodzi do Ciebie starsza osoba wręczając Ci kwiatek i mówiąc, że to prezent, po czym kilka kroków dalej inna osoba prosi Cię o finansowe wsparcie dla jakieś organizacji dobroczynnej. Nie, żebym była przeciw datkom na organizacje dobroczynne, przeciwnie, uważam, że należy pomagać innym ludziom w miarę swoich możliwości, ale warto robić to z dobroci serca, a nie będąc poddanym zabiegom manipulacyjnym, jakie próbują stosować na nas inne osoby. I znowu – sama zasada działania reguły wzajemności nie jest niczym złym, to tylko narzędzie, które może zostać wykorzystane do dobrych, jak i niecnych celów, w zależności od intencji osoby, która narzędzia używa.
Jedno jest pewne – działa dużo silniej, niż sądzimy. Jej objawy możesz zaobserwować m.in. w momencie wypowiadania słów: “będę zobowiązany”, “z góry dziękuję”, “będę Ci dłużny”. Częstokroć dyskomfort związany z posiadaniem długu wdzięczności jest tak duży, że jesteśmy w stanie zrewanżować się w większym stopniu, niż wynika to z otrzymanego dobra. Podobnie, często rezygnujemy z proszenia kogoś nawet o drobną przysługę, jeśli wiemy, że nie będziemy mogli się odwdzięczyć. To dlatego, że psychiczne obciążenie związane z zaciągnięciem długu wdzięczności jest wyższe, niż korzyści uzyskane w przypadku spełnienia naszej prośby.
Reguła wzajemności działa nie tylko w przypadku otrzymania jakiegoś dobra, ale także w przypadku rezygnacji z niego. Wzajemność ustępstw polega na rezygnowaniu z uprzednio wysuniętej prośby, aby rozmówca również poczuł się zobowiązany do jakiegoś ustępstwa. Metoda ta często wykorzystywana jest podczas negocjacji biznesowych oraz w handlu, kiedy sprzedawca oferuje klientowi najpierw droższy produkt, by po usłyszeniu odmowy ustąpić i zaoferować produkt tańszy (w porządku, jeśli nie chce Pan dodatkowej gwarancji na okres 3 lat, to może chociaż kupi Pan krótszą, na okres jednego roku?). Ustępstwo sprzedawcy wywołuje u klienta zobowiązanie do tego, by również ustąpić i zgodzić się na mniej kosztowną ofertę.
Reguła wzajemności działa najsilniej w przypadku więzi długotrwałych, np. w rodzinie lub przyjaźni, a także w przypadku długotrwałej bliższej znajomości.
Bez istnienia tej reguły, nasze społeczeństwo nie byłoby w stanie się rozwijać. Zwykła życzliwość ludzka i chęć niesienia pomocy stanowią bowiem jeden z fundamentów każdej społeczności. Jako jednostki nie jesteśmy w stanie samodzielnie zaspokoić wszystkich naszych potrzeb. W wielu przypadkach potrzebni są nam do tego inni ludzie. Społeczeństwo funkcjonuje więc na zasadzie wymiany: ja zrobię dla Ciebie coś, co umiem dobrze robić, a Ty w zamian zrobisz dla mnie coś, co jest Twoją specjalnością. Zyskują więc wszyscy: strony, które zdecydowały się na wzajemną wymianę dóbr lub usług, oraz osoby trzecie, które korzystają z produktów wytworzonych przez obie strony. W taki sposób tworzy się naturalny system wzajemnych powiązań i nawiązują współprace, które przyczyniają się do szybszego wzrostu całego społeczeństwa.
Jeśli chcesz sprawnie wykorzystać mechanizmy psychologiczne rządzące regułą wzajemności pytanie: Kto i jak może mi pomóc? zamień na: W jaki sposób ja mogę komuś pomóc? Oferując innym swoją pomoc, zyskujesz ich sympatię i szacunek oraz zwiększasz prawdopodobieństwo tego, że oni pomogą Tobie, kiedy będziesz w potrzebie.
Jak możesz wykorzystać regułę wzajemności, jeśli prowadzisz własny biznes? To proste – daj swoim klientom jak największą wartość. Jeśli spodoba im się to, co od Ciebie dostają, chętnie wrócą po więcej. Jeśli będziesz w stanie zaspokoić ich potrzeby, pomóc w rozwiązaniu problemów – oni odwdzięczą się, kupując Twoje produkty. Reguła wzajemności działa tym silniej, im bardziej zadowoleni jesteśmy z tego, co otrzymaliśmy.
Przykłady wykorzystania reguły wzajemności:
– darmowe próbki (kosmetyków, książek, żywności – degustacje)
– darmowe materiały promocyjne (długopisy, smycze do kluczy, kubki, koszulki, notesy)
– wysyłanie do klientów kartek z życzeniami
– kupowanie drobnych rzeczy (np. drinków na imprezie, wody podczas targów/konferencji)
Jeśli zorientujesz się, że ktoś stosuje wobec Ciebie regułę wzajemności z intencją uzyskania czegoś w zamian (np. ktoś wręcza Ci jakiś drobny przedmiot mówiąc, że to prezent, a następnie prosi o datek na jakąś organizację), wiedz że:
– nie musisz przyjmować prezentu
– nie jesteś zobligowana do odwdzięczania się, nawet jeśli prezent przyjęłaś.
Nie zawsze. W końcu często samodzielnie decydujesz się wziąć od kogoś coś, co jest Ci potrzebne albo pomocne. To skraca czas, który musiałabyś zużyć na samodzielne zdobycie jakiegoś dobra, oszczędza Twoją energię i daje Ci zadowolenie. Warto jednak znać zasadę działania tej reguły, aby móc świadomie określić, czy chcesz z niej w danym momencie korzystać.
Więcej informacji na temat reguły wzajemności znajdziesz w filmie:
Zasady wywierania wpływu na ludzi, opisane przez Roberta Cialdiniego, opierają się na wnikliwej obserwacji zachowań ludzkich i opisują najczęściej występujące mechanizmy psychiczne, kierujące naszym życiem. Reguły te nie działają w 100%, ale są trafne w większości przypadków. Są tak głęboko zakorzenione w naszych umysłach, że często wykorzystujemy je nieświadomie, uruchamiając jedno z tkwiących w naszych głowach przekonań.
