– Mamo, wychodzę.
– Tylko wróć do 22.00.
– Mamo…. Proszę… chociaż 23.00.
– Masz wrócić o 22.00 i koniec.
-Kochanie, posprzątaj swój pokój.
– Zaraz.
– Ale mnie potrzeba teraz.
– Pani Basiu, proszę przygotować raport na poniedziałek.
– Szefie, jest piątek, 16.00. Żeby to zrobić muszę siedzieć całą sobotę.
– Skoro Pani musi…
– Dobrze szefie
Naprawdę nic nie negocjujesz? Może nie są to milionowe kontrakty, ale jeśli ustalasz z kimkolwiek cokolwiek – to ta czynność to właśnie negocjacje.
Dotyczy to godziny pójścia spać naszych dzieci czy zakresu obowiązków w domu, dla każdego członka rodziny. Stawka jest różna i waluta także. Czasami to pieniądze, często Twój czas, autorytet czy święty spokój.
Negocjacji nie da się uniknąć, bo nie można uniknąć konfliktów, to nie zawsze wojna, kłótnia czy walka – to często znajdowanie rozwiązań, które pasują obu stronom.
Jeśli jeszcze masz wątpliwości czy czytać ten artykuł – to trochę z Tobą ponegocjuję. Otrzymasz zapłatę za swój czas. Dostaniesz w tym artykule świetną wiedzę i dodatkowy bonus – jedną, niezawodną metodę, dzięki której będziesz mogła oszczędzać realne pieniądze przy codziennych zakupach. Im częściej będziesz stosować ten prosty trick, tym więcej będziesz mogła oszczędzać.
Wchodzisz w to?
To witaj na pokładzie – startujemy.
Panuje takie powszechne przekonanie, że negocjacje to jest jakiś talent czy subtelna sztuka. Muszę obedrzeć ten mit z blichtru. Negocjacje to nie talent i nie sztuka tylko RZEMIOSŁO. Można do tego rzemiosła mieć oczywiście większy talent niż inni, można też wznieść rzemiosło na wyżyny artyzmu, ale pozostańmy na razie w warsztacie rzemieślnika.
Jak ze zwykłej umowy zrobić negocjacje
Kiedy zawieramy proste, zwykłe umowy czy porozumienia nasze rozmowy i uważność skupiona jest na interesach sprzecznych, czyli konfliktowych. Jest to oczywiste, bo przecież żeby mieć co negocjować, to musi być konflikt. Wyobraźmy sobie taką sytuację:
– Ile Pan chce za ten stół?
-1000 zł
– to wspaniale, bo też chciałbym Panu zapłacić 1000 zł.
Nie ma konfliktu, nie ma interesów sprzecznych – nie ma negocjacji. Ale czy jesteś w stanie przypomnieć sobie taka sytuację? Jeśli jednak pojawia się interes sprzeczny – ja chcę zapłacić 700 zł, a Pan chce 1.000 zł, to pojawia się też potrzeba znalezienia porozumienia.
Z pozoru wydaje się, że jedynym wyjściem jest kompromis – popularne „krakowskim targiem”, czyli obie strony są po trosze niezadowolone.
Czy to jedyna strategia? Jeśli chcesz prowadzić negocjacje pozycyjne, czyli okopać się na swoim stanowisku, to tak.
Jednak kobiety nie lubią negocjacji pozycyjnych i nie zadowalają się kompromisami.
Może zatem poszukać czegoś, co można przehandlować. Czegoś takiego, co ciebie mało kosztuje, a na czym zależy drugiej stronie. Może iść dalej i poszukać czegoś wspólnego, o co można oprzeć szersze porozumienie. W nomenklaturze fachowej – szukamy interesów różnych i interesów wspólnych.
Załóżmy, że jesteś przedstawicielem sieci sklepów i kontraktujesz zakup ogórków szklarniowych z rolnikiem. Jest zima, a dostawy mają być wczesną wiosną. Wydaje się, że negocjujecie tylko cenę. Możecie zatem okopać się na swoich stanowiskach i postępować o kolejne złotówki albo spróbować znaleźć coś więcej. Jeśli wejdziesz trochę w skórę rolnika, podpytasz go o jego potrzeby, to dość szybko zorientujesz się, że teraz, w sezonie zimowym ma największe wydatki. Jeśli zaproponujesz mu zatem przedpłatę w wysokości 50%, myślę, że możesz spokojnie wynegocjować 10% zniżkę na cenie. Rolnik musiałby wziąć na swoją produkcję drogi kredyt, ty masz wolną gotówkę – wasze interesy są w tym przypadku różne – jemu zależy na czymś, co dla ciebie nie jest problemem, więc możesz to przehandlować za coś, na czym zależy tobie – niższą cenę.
A w domu? Chyba jeszcze łatwiej znaleźć interesy różne. Szukaj czegoś, co jest dla kogoś ważne, a dla ciebie nie stanowi problemu. Kupuj potrzebne ci porozumienie za walutę, którą masz w tej chwili ochotę płacić.
Twoja córka wybiera się na spotkanie z koleżankami na drugi koniec miasta, wiesz, że ma problem z dojazdem, a ty akurat jedziesz w tamte rejony.
– Córciu, tylko wróć do 22.00. Mamo, proszę Cię…. o 23.00. – Ok, to umówmy się tak, ja teraz cię zawiozę, nie będziesz tracić czasu na dojazd, nie zniszczy ci się fryzura, bo pada deszcz, a ty z tej radości wrócisz o 22.00, żebym ja też była spokojna. – Super mamusiu, dziękuję.
Znalazłaś interes różny, który jest ważny dla córki, ale ciebie nie kosztuje dużo. Jak widzisz waluta jest przeróżna.
Interesy różne to „rzeczy” za które możesz się wymieniać, handlować nimi w zamian za istotne dla ciebie kwestie. Dołożę ci jeszcze jedną broń do twojego nowego arsenału negocjatora – to interesy wspólne.
Producent okien negocjuje ich sprzedaż do dewelopera budującego apartamentowce. Pozornie jeden chce sprzedać drogo okna, a drugi chce je tanio kupić. Jednak producent okien prywatnie szuka jednocześnie mieszkania do zakupu. Obaj znajdą więc interes wspólny – producent sprzeda okna – ma swój zarobek, jednocześnie kupi mieszkanie w okazyjnej cenie. Deweloper kupi okna bezgotówkowo, nie ma więc kosztu pieniądza i sprzeda mieszkanie. Obie strony są zadowolone. Zamiast kroić tort i skupiać się na cenie okien, która stanie gdzieś pomiędzy propozycją producenta, a propozycją dewelopera- powiększyli tort i zbudowali porozumienie.
Jak to możesz zastosować u siebie?
– Pani Basiu, proszę przygotować ten raport na poniedziałek.
– Szefie, mam inną propozycję. Jestem w kolegium redakcyjnym pewnego znanego portalu dla kobiet – SpecBabki i uczę się pisać. Mogłabym prowadzić dla naszej firmy bloga. Ja bym się szkoliła w pisaniu o tym, co lubię, a to z kolei pokaże naszą firmę jako nowoczesną i otworzy nam nowe rynki. A ten raport jest oczywiście bardzo potrzebny, ale jest też prosty. Myślę, że Pani Ala sobie z nim świetnie poradzi.
– Fantastycznie, pani Basiu.
Co zyskałaś? Nie musisz robić żmudnych raportów, będziesz się doskonalić w pisaniu bloga na temat, w którym jesteś fachowcem, jednak w bezpiecznej, firmowej przestrzeni. Wspaniale, bo twoim marzeniem jest prowadzić własnego bloga i to jest super pomost zanim odważysz się na pokazanie w przestrzeni publicznej twojego prywatnego oblicza.
Skłoniłaś szefa, by pomyślał „Ona kocha swoją pracę, jest mądra i kreatywna”. I uważaj – „ona potrafi powiedzieć NIE. Wie, czego chce – szanuj ją!”
Znowu udało się powiększyć tort i zbudować porozumienie. To są właśnie te słynne negocjacje win-win, o których na pewno słyszałaś. Strony dążą do tego, aby wszyscy byli zadowoleni. Do tego trzeba jednak poświęcić trochę czasu i chęci.
Ta strategia ma też swoje niebezpieczeństwa. Druga strona może wykorzystać naszą otwartość i postąpić nie fair, nie z każdym da się szukać porozumienia. Nie zawsze też jest od razu widoczny interes wspólny lub różny. Nie jest to strategia do zastosowania zawsze i wszędzie. Jest ku temu wiele racjonalnych powodów, najczęstszym z nich jest to, że nam się nie chce. No, tak po prostu. Stawka jest za mała, nie mamy ochoty na budowanie porozumienia z kimś, kogo nie lubimy – mimo, że przyniosło by nam korzyść, nie chce nam się wymyślać porozumień, gdy nie mamy z kimś relacji, tylko jednorazową transakcję.
Kupując gofra z bitą śmietaną na wczasach u Pani, której już nigdy nie zobaczysz, raczej nie wymyślisz takiej propozycji: „Pani mi opuści 2 zł, a ja za to, skoro świt przyniosę Pani ze sklepu świeże pieczywo na śniadanie, bo i tak idę.” Stawka jest mała, szansa na relację – żadna, no i gofry ze śmietaną na wczasach mają swoją wartość, której nikomu podważać nie wolno.
Jednak większość negocjacji odbywa się w środowisku, w którym poruszamy się stale czy to dotyczy domu, czy otoczenia gospodarczego organizacji. Mając do rozwiązania jakiś konflikt, musimy zawsze pamiętać, że „po” też trzeba zachować relacje. Negocjacje, w których szukasz interesów wspólnych zawsze budują porozumienie i wzmacniają relacje.
Coś na koniec? Oczywiście obiecany sposób na oszczędność. Jego autorem jest jeden z moich nauczycieli negocjacji Doktor Michał Jaksa. Jest banalnie prosty i skuteczny. Po prostu pod koniec zwykłych zakupów pytaj grzecznie: „Czy mogę dostać rabat?”
Takie banalne pytanie. Nie wywołuje agresji, nie wywołuje chęci walki. Możesz dostać odpowiedź NIE. No i? No i będzie jak przed chwilą, zapłacisz tyle, na ile i tak byłaś przygotowana. Ale, może usłyszysz – TAK i sprzedawca, który prawie zawsze ma jakieś możliwości rabatowania, naliczy ci jakiś upust. Niech to będzie raz na 10 pytań. I niech to będzie dwa złote. Ale czy dwa złote nie czuje się lepiej w Twojej kieszeni niż w kieszeni kogoś innego?
Powodzenia negocjatorki.
Katarzyna Wielocha –przedsiębiorca, negocjator i trener. Ma niezwykłą umiejętność dostrzegania istoty rzeczy w szumie informacyjnym i przekazywania tej wiedzy w naturalny i prosty sposób. Na SpecBabce znalazła przyjaciółkę i wspólniczkę, z którą stworzyły projekt TrenerKey.pl