07/26/2017

6 reguł wywierania wpływu według Cialdiniego. Reguła niedostępności

Joanna Ligenza
Zapisz się na newsletter i otrzymuj specnewsy

Zasady wywierania wpływu na ludzi, opisane przez Roberta Cialdiniego, opierają się na wnikliwej obserwacji zachowań ludzkich i opisują najczęściej występujące mechanizmy psychiczne, kierujące naszym życiem. Reguły te nie działają w 100%, ale są trafne w większości przypadków. Są tak głęboko zakorzenione w naszych umysłach, że często wykorzystujemy je nieświadomie, uruchamiając jedno z tkwiących w naszych głowach przekonań.

Reguła niedostępności

Dlaczego to, co niedostępne pociąga nas najmocniej? Jak to się dzieje, że najbardziej pragniemy właśnie tego, czego akurat nie możemy dostać? Czy nasz umysł bawi się z nami w kotka i myszkę?

Wszystko za sprawą reguły niedostępności. Wskazuje ona na fakt, że produkty/usługi/możliwości, które mają ograniczoną dostępność zyskują w naszych oczach na wartości. Objawia się to głównie w dwóch sytuacjach: w przypadku ograniczonej ilości dóbr, kiedy to dostępna do swobodnego zdobycia jest tylko określona ilość danego przedmiotu/usługi oraz czasowego ograniczenia dostępności dóbr, kiedy można coś zdobyć tylko przez określony czas, ponieważ później będzie już niedostępne.

Strategie te stosowane są często w handlu, ponieważ bazują na emocjach, jakie wyzwalane są w momencie, kiedy klienci dowiadują się, że mogą stracić możliwość zakupu (lub lepszych warunków zakupu), jeśli nie dokonają go natychmiast. Wiąże się to z odebraniem swobody wyboru, co stanowi silną motywację do podjęcia działania zapobiegającego takiej sytuacji, a to z kolei objawia się w zwiększonym pragnieniu posiadania tego, co niedostępne.

Równie cenna jak niedostępność przedmiotów/usług jest informacja. Jest ona tym cenniejsza, im trudniej ją zdobyć i im mniej ludzi ją posiada.

Reguła niedostępności działa silniej w odniesieniu do dóbr, których niedostępność pojawiła się niedawno, niż w stosunku do tych, które były niedostępne przez długi czas wcześniej.

Jak wykorzystać regułę niedostępności?

Jeśli chcesz przekonać kogoś do swojego produktu/usługi oprócz wyliczenia szeregu korzyści, jakie uzyska dzięki zakupowi wskaż też, co straci, jeśli tego nie kupi. Wizja straty działa bowiem silniej niż wizja zysku. Zwróć uwagę, że reguła niedostępności bazuje właśnie na wizji straty, wykorzystują ograniczenia ilościowe lub czasowe. Regułę niedostępności można obserwować na przykład w przypadku ofert last minute, limitowanych edycji lub artykułów kolekcjonerskich.

Jak bronić się przed regułą niedostępności?

Jeśli zorientujesz się, że czujesz silną chęć posiadania czegoś i boisz się stracić okazję z powodu ograniczonej ilości sztuk lub czasu na zakup, zastanów się, czy faktycznie potrzebujesz tej rzeczy ze względu na jej wartości użytkowe i czy nie można zastąpić jej inną rzeczą? Spróbuj odróżnić chęć posiadania rzeczy/usługi/informacji ze względu na jej wartość użytkową i ze względu na jej atrakcyjność. Przy ocenie postaraj się „wyłączyć emocje” i myśleć logicznie.

 

Więcej informacji na temat reguły niedostępności znajdziesz w filmie: